Ce que les gens veulent vraiment savoir

Un autre message d'une bonne session de coaching aujourd'hui ...

Avec un de mes clients, nous sommes en train de travailler sur la manière dont elle se présente dans des situations de réseautage. Elle avait préparée une réponse "compétente" à la question "que faites-vous?", sous la forme de «Nous offrons le service xxx en utilisant l'outil yyy."

Hmmm. Ma première réaction a été "voici une autre personne qui veut me vendre leur bebelle" ... donc pas une bonne façon de créer un climat de confiance! Donc, j'ai partagé avec elle une de mes aphorismes:

Lorsque quelqu'un vous demande "que faites-vous?" ils ne veulent pas savoir ce que vous faites, mais plutôt ce que vous pouvez faire pour eux.

Lors de la rédaction de votre énoncé de positionnement ou de votre intro de réseautage, vous devez saisir l'attention de l'auditeur. Au lieu de décrire vos fonctionnalités et vos services, concentrez-vous sur les avantages et l'impact.

Je me souviens d'une discussion avec un expert en marketing qui m'a dit que les gens sont motivés par cinq choses:

-- Les besoins essentiels: répondre à mes besoins pour manger, dormir et le sexe (satisfaire l'appétit) et la sécurité

-- La facilité: rendre la vie plus facile pour moi (simple, moins cher, plus rapide)

-- L'ego: faire que je suis mieux et plus attrayant que l'autre (plus d'argent, le statut, attention)

-- Le divertissement: rendre la vie plus agréable (passionnant, sexy, fun)

-- La paix de l'esprit: me rendre plus intelligent, plus fort, vivre plus longtemps, en meilleure santé, plus sûr, plus inspiré.

Prenez n'importe quel revue ou journal de consommation de masse, ou regardez une heure de télévision et prenez note du message véhiculé par les annonces. Rarement parlent-ils de caractéristiques. Jouer un petit jeu pour identifier les facteurs de motivation qui sont déclenchés par chacune des annonces, et vous aurez rapidement compris le pouvoir du marketing.

Ensuite, regardez votre produit ou service de la même manière. Votre énoncé de positionnement ou intro de réseautage, devrait déclencher une de ces motivations.

Le but de l'exercice est de saisir leur attention, en faisant appel à leurs besoins, leurs désirs, leurs rêves. Une fois que vous avez leur attention, vous pouvez alors aller plus loin pour leur partager comment vous le faites mieux que quiconque autre!